1什么是市場化運營？
概念很簡單，即把財務(wù)共享中心獨立注冊公司，以子公司名義為集團內(nèi)外部企業(yè)提供共享服務(wù)。通過市場化機制，來提高共享運營能力和服務(wù)能力，為集團獲取更多價值。
2財務(wù)共享為什么要做市場化運營？
原因有兩個維度。
一個維度是希望財務(wù)共享更加獨立、高效地為集團內(nèi)部提供服務(wù)，不涉及外部企業(yè)。此模式下，一方面是給予共享更多授權(quán)、更多靈活性，組織架構(gòu)設(shè)計、用人要求薪酬體系等共享公司自己決定，不受集團整體要求；另一方面，集團也不會硬性要求成員企業(yè)必須把業(yè)務(wù)納入共享，財務(wù)共享你自己去談吧，服務(wù)好、成本低，成員企業(yè)就把業(yè)務(wù)給共享，但是做不到，對不起，集團不出面。如此通過這種靈活性來倒逼共享的運營效率和能力。
另外一個維度是集團希望財務(wù)共享除了承接內(nèi)部業(yè)務(wù)之外，也能承接集團外部企業(yè)的業(yè)務(wù)，幫著公司賺錢。比如代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)、系統(tǒng)和技術(shù)輸出等。
總結(jié)一下有兩個價值點，第一個是通過市場化來進一步降低共享運營成本；第二個是通過市場化讓財務(wù)共享來賺錢，變成一個利潤中心。
3財務(wù)共享怎么做市場化運營？
以利潤中心為定位的市場化運營比較復(fù)雜，我們用這個來匯總分析，然后再說以降低成本定位的市場化怎么做。
市場化運營涉及以下幾個核心點：產(chǎn)品和服務(wù)、目標(biāo)市場、商業(yè)模式、定價與盈利點、市場營銷、交付、啟動資源，組織人力、財務(wù)行政等。
簡單點說即：我們擅長做什么、能做什么？做的這個事情市場有多大、競對有多少？用什么樣的商業(yè)模式去拉通供需？定價和贏利點在哪里？如何讓客戶知道我們、讓客戶買單？如何交付讓客戶滿意？啟動用的資金、人等資源怎么來？需要什么人、什么崗位、用什么組織來運營等等。
1、 產(chǎn)品和服務(wù)
通俗點兒就是財務(wù)共享作為一個獨立公司，你是賣什么的。確定產(chǎn)品和服務(wù)的核心邏輯是，我們擅長的這個事能解決潛在客戶什么問題。市場上我們看得到的財務(wù)共享市場化的案例包括代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)、系統(tǒng)等等。
（1） BPO相對好做，典型共享審核記賬、檔案管理還是會的，只是看是否做的更好、更有競爭力；
（2） 培訓(xùn)相對好做，共享運營3、4年后，用心總結(jié)一下，從共享建設(shè)、系統(tǒng)規(guī)劃、流程梳理、運營優(yōu)化等一些方面，總是能總結(jié)出來一些心得體會。只是考驗共享的是：是否能總結(jié)有價值的信息、是否與別家的培訓(xùn)有差異、是否有人愿意當(dāng)講師；
（3） 咨詢相對難一些，比培訓(xùn)要提煉的內(nèi)容要多，要更全，內(nèi)容更需要邏輯性、說服力、工具性、能落地。同時對人的考驗很大，培訓(xùn)一個人講1-2小時，4-5個人分別講一個模塊沒問題。但是咨詢，可能是1-2個月的時間，對人的要求不只是講，還有溝通、應(yīng)變、文檔處理、匯報、交付物等等，面臨的競爭也更激烈；
（4） 代理記賬相對難一些，難點不在專業(yè)，在于共享可能不太擅長的跑銀行、稅務(wù)、工商這些。代理記賬面對的是小微企業(yè)的全套、全流程財務(wù)，共享擅長的更偏BPO的模式，某個模塊做精做細；
（5） 系統(tǒng)起步難，難在我們是不是有一套自主研發(fā)的系統(tǒng)；如果有，自己用的還不錯，后續(xù)的產(chǎn)品化相對容易，共享系統(tǒng)的通用性還是有的；考驗共享的是系統(tǒng)的技術(shù)領(lǐng)先、易用性、競爭差異、價格、實施落地效果等。
當(dāng)然，這只是狹義的產(chǎn)品和服務(wù)描述，更重要的是，我們要梳理我們產(chǎn)品服務(wù)能給潛在客戶帶來哪些價值，我們產(chǎn)品和服務(wù)能力如何，比如是否比別人做的更好，是否有差異亮點，我們的成本是否更低，我們的價格是否更有優(yōu)勢。
以上只是講的看到過的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)知道了肯定能解決一些問題、滿足一些需求。但是，如果我們要做一個全新的產(chǎn)品和服務(wù)，我們想干點兒別人沒干過的事，這個時候就需要謹(jǐn)慎了，要做市場需求調(diào)研、小產(chǎn)品研發(fā)、跑幾個客戶做需求驗證，相對可行后再做大的投入。
2、 目標(biāo)市場
當(dāng)我們基本想好我們要賣什么的時候，下一步就是思考我們賣給誰，客戶是誰，即目標(biāo)市場。包括市場選擇、市場空間、競品分析等。
（1） 市場選擇
基于財務(wù)共享能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，基本上是企業(yè)，而非個人。從企業(yè)角度分類看，圍繞產(chǎn)品和服務(wù)價值，是滿足小微企業(yè)需求還是中大型企業(yè)還是超大的集團公司，是滿足某個行業(yè)需求還是各行業(yè)都適用，是民營企業(yè)還是國有企業(yè)，是北京上海還是成都西安的企業(yè)等等。目標(biāo)市場越精準(zhǔn)，越匹配客戶的需求，產(chǎn)品服務(wù)就越好賣。不同的目標(biāo)市場，后續(xù)也會涉及到營銷策略、商業(yè)模式、公司組織架構(gòu)等一系列事項的設(shè)計。
舉例說明下：
? 做BPO，目標(biāo)市場一定是中大型和超大集團公司，小微企業(yè)一定會選擇代理記賬。然后再細分BPO更適合外資和民營企業(yè)，國央企更擔(dān)心信息安全。然后再細分，是不是優(yōu)先做東南沿海，然后內(nèi)陸。
? 做共享系統(tǒng)，目標(biāo)市場如果是超大型集團企業(yè)，能夠磨煉優(yōu)化產(chǎn)品，客單價更高，成交周期長。如果中小企業(yè)，更能賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，客單價低，成交周期短。
? 做培訓(xùn)，目標(biāo)市場是自己擅長的行業(yè)，產(chǎn)品適配度更好，成單更快，但是市場空間小。如果是跨行業(yè)，市場空間大，但是對課程設(shè)計挑戰(zhàn)更高，對營銷考驗更大。
從實踐看，有幾個案例：
? 成都某企業(yè)財務(wù)共享，有類似代理記賬的業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場是四川省本地，因為本地企業(yè)對本地企業(yè)更認(rèn)可；
? 深圳某企業(yè)財務(wù)共享，有代理記賬和BPO業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場是自己的合營、聯(lián)營、上下游企業(yè)，好觸達；
? 上海某企業(yè)財務(wù)共享，嘗試做咨詢和信息化業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場是本行業(yè)，經(jīng)驗豐富認(rèn)可度高。
（2） 市場空間
市場空間，是要算目標(biāo)市場的大小，決定我們產(chǎn)品服務(wù)市場有多大，決定著我們這個共享公司的規(guī)模能做多大。
這里是要算這個市場有多大，然后算自己能在市場里占多少份額，就能算出來我們能做多大體量多大營收，能賺多少錢，能否上市等等。
市場策略可以根據(jù)資源投入、成熟度等階段性的調(diào)整。
以代理記賬舉例，簡單算比如國內(nèi)2000萬個小微企業(yè)，每個企業(yè)每年付費2000元，那么這個市場就是400億的規(guī)模。
當(dāng)然，對于財務(wù)共享公司而言，也不是說就必須一個產(chǎn)品線，如果我們想做大，代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)我們都做，那這個體量就巨大了。
就看有沒有資金、有沒有人能把產(chǎn)品做好，能把市場做好，把客戶簽進來，產(chǎn)品和服務(wù)交付掉，能有收入，能有利潤或者有持續(xù)的現(xiàn)金流。
（3） 競品分析
這個很簡單，我們要做什么事，需要知道現(xiàn)在市場上有沒有人做，有多少人做，做的如何。競品分析涉及以下幾個重要事項：
? 市場上是否有需求；如果市場上沒有競品，或者是創(chuàng)新性的產(chǎn)品，比如2018年令才搞財務(wù)智能審核，沒有競品，因為我們用新技術(shù)新模式解決了一個問題，這是一個全新的市場；或者是個偽需求；
? 市場空間還有多少；比如市場100億，競品有10家，他們發(fā)展如何，如果我們現(xiàn)在進入這個市場，我們能分多少；
? 產(chǎn)品差異分析；競品做的產(chǎn)品特色是什么，我們產(chǎn)品要怎么做才能贏得更多客戶；
? 目標(biāo)市場選擇；要不要避開競品擅長的市場做個差異化。
競品分析需要做的事項：
? 前10、前20家競品都是誰，目前的規(guī)模多大；
? 主要產(chǎn)品是什么，有什么特色，定價如何；
? 競品主要市場在哪里，哪個行業(yè)，哪個區(qū)域等；
? 競品的客戶情況如何，銷售模式如何。
